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网上网下生意经 有问必答一切透明


/ 2020-08-13

  王连峰是本地一家保健用品店的老板,在用品展上,他的摊位也是人气十足。同样的产品,进口品牌卖近两千,他这边一两百的开价,还能再打7折。请他谈谈生意经,他头一条是:店面布置非常重要。

  “有些同行,把店堂搞得黑漆漆,店门口贴的都是夸张的广告,柜台里塞得满满的,看起来像杂货铺。这么糟糕的环境,让人看了害怕,还做什么生意。”王连峰话峰一转,“我的店,开在四平路的闹猛地段,门口就一个招牌,清清爽爽。关键是店堂里的商品布置,要宽松、整洁、清楚。”为了增加“亮堂堂”的视觉感受,店堂3面都用玻璃柜台围了一圈。

  聘用店员也有讲究。除了要求具备一定的专业知识,性别上也得男女对等。“我喜欢男女搭配,一班安排一男、一女。”卖用品,尤其讲究因人而异,买卖双方若是

  同性,可以避免不少的尴尬。“这也是我从业五六年,接触了许多客人以后总结出来的消费心理。”至于他这个老板,自始至终保持着同一种心态——把客人看作朋友,而不是陌生人。

  店址靠近大学,王连峰的店门前常有年轻男女徘徊不去。总要憋上好久,男的才会一个人冲进来。不用他开口,王连峰心里已经有数:他们要买的不是验孕试纸,就是避孕药。“请问想买什么?”见男孩畏畏缩缩、预言又止,他索性从柜台里拿出几种品牌的验孕试纸、避孕药,在他面前一字排开:“你自己挑,行吗?”

  男孩如果选了避孕药,王连峰就趁势提醒:这药必须在后多少小时内服用,否则无效。男孩若选的是试纸,他也要叮嘱一句:“有了问题马上去医院,千万不要拖。”有几个男孩听了他的话,干脆把等在门口的女孩也拽了进来,“你也来听听……”

  王连峰还常常遇到“害羞”的中年顾客。“人都进来了,嘴上还说:‘不买啥,就是看看,看看。’”遇到这种情况,他递上自己的名片和一本产品宣传手册,“回家看好了再来。”通常在第二天,他们会再度光临,指明要买某个类型的产品。王连峰问清对方的年龄和身体状况后,才向他推荐适用的一款。

  “大家的观念虽然比以前开放,可我们做这行买卖的,不能和他们一道开放,多一份责任心还是必要的。做这一行,一定要做出自己的品牌,服务是关键,服务好了,客人会介绍客人。我们不像其他行业,可以铺开来做广告,我们靠的是口碑和推荐。”

  可,遇到某些顾客时,王连峰就顾不得“服务”和“口碑”了。一次,有个男子走进店堂,逛了半天,才说要买“苍蝇水”,也就是民间流传的“”。王连峰一口回绝:“没有!”那人又问,“有没有同类产品?”王连峰认为他动机不纯,于是出言恫吓:“你派啥用场?按规定,买这东西要出示身份证和结婚证,你带了吗?”几句话,就把那人驱出了店门。

  王连峰已经感到来自网络的压力,这些日子,他正琢磨着赶一趟“网上网下联合经营”的时髦。在淘宝网上拥有一家“钻石店铺”的peachfis(网名),却无意将“地盘”拓展到网下,“听说有些网店一星期能做70单生意,我只要认真去做,不愁没有前途。”

  在欧美,用品被称作“玩具”,很少有人会谈“性”色变,可在国内,做这一行还不能“明目张胆”,很多时候要顾及“体面”和“隐私”。原以为,在网上开店,买卖双方匿名交易,操作起来会轻易一些。没想到,开业不久,peachfis就遇到一个“麻烦”的买家。

  此人相中一款男用器。接到他的定单时,peachfis本想问一句:是自用,还是送人?商品的尺寸能确定下来吗?可转念一想,这么问是不是太不“隐私”了?会不会因此得罪了买家?已到嘴边的问题还是被吞了回去,照程序,收单,发货。没过几天,麻烦就来了,买家以“用了不舒服”为由要求退货。“用过的商品怎么退?更何况还是用品。”peachfis同样不肯让步。一番争执后,买家没能退货,peachfis的网店也得了个“差”,档次随之下降了一级。有了这次教训,peachfis凡是都讲究个“透明”:你想买我的东西?欢迎,不过我得先把用途、性能统统介绍一遍,你有什么顾虑也请说出来,我是知无不言、言无不尽;你怀疑我东西的质量?没关系,你可以上网查查,我这里卖的都是名牌,比如,温州的“爱侣”、香港的“NMC”,还有“杜蕾斯”、“强生”,等等,这些公司都有自己的主页,你看过介绍再说;你担心我开价不公道?怎么会,你敲敲键盘,就可以知道其他网店的价目,货比三家,你还怕我暴利。

  多数情况下,成交一笔买卖前,peachfis都要和买家“理论”上好一番。朋友嫌她“多嘴多舌”,她反驳:“面对网络还有什么好矜持的。最好是,买家多多提问,卖家尽力解答,沟通融洽了,把一切都搞‘透明’了,这笔生意才做得开心。”

  只有一个环节,不在“透明”之列。每次发货,peachfis都会在外包装上用足功夫,先用盒子装,再用报纸包,最后再覆上一层漂亮的包装纸。这样,在送到买家手上之前,商品的“隐私性”得到了充分的保护。

  记者在展上遇到黄先生时,他正忙着传单。尽管,他也在会上占据了一个摊位,可其中,既没有陈列的实物,也没有精美的产品介绍书,有的只有一沓又一沓的名片。他开诚布公:“我不是来拉客人的,也不是来推销商品的,我就是来发名片的。你想了解更多,请上我的网站。网址?都在名片上写着呢。”

  事后,记者浏览了黄先生的网站。居然是个性健康咨询网,新闻、咨询、商城……门类不少,内容也挺丰富的,重要位置打出了“招募连锁加盟”的广告。原来如此。

  拨通黄先生的电话,他哈哈笑道:“我没骗你吧,我来参展的确没想卖东西。我们也不需要通过这种方式销售产品。你也知道,这个市场现在有多火,有那么多人想加入进来,我就是来为他们引路的。”

  今年,是黄先生搞连锁加盟的第七年,全国范围内发展了五六十家,“势力范围”多数集中在广州一带。他解释,那是因为加盟是个新鲜事物,而用品又是一个边缘产业,用勇气吃螃蟹的实在不多。“可,这一行真的是有赚头、有发展的。”

  他举例,两年前有人提出加盟请求,包括加盟金、品牌维护费、进货费、店面装潢费,等等,前后投入3万元。店面选在广州一处高档居民区,15平米大小。加盟商“只是想开着试试看”,结果,生意很快就起来了,居民区里的年轻业主,都在他这里买用品。

  后来,周围陆陆续续开了不少同类店,可生意还数他的好。原来,他按加盟店的建议,提供了一项“贴心服务”:电线小时送货上门。有些熟客索性把门牌号码告诉他,只要准时把商品送进邮箱,隔几天,就能收到他们的电子汇款。

  如今,黄先生已经从加盟商那里,收集到更多更实用的营销经验,整理以后在更多的门店里推广。比如,店面选址要靠近居民区;日常营业要晚开晚关,最好能做足一天24小时;服务要周到,要注重保护客人的隐私……

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